BtoB法人営業の厳しさとやりがい

法人営業の中でも機械部品メーカーの営業を長く経験しています。機械部品は、その売り先が機械メーカーが中心で、いわゆるBtoB取引です。
こうしたBtoB営業であり、かつメーカー営業と言う営業の仕事は、厳しさもありますが、会社を機関車として引っ張っていると言う自負が感じられ、やりがいのある仕事でもあります。こうした営業の特徴を紹介したいと思います。

機械部品メーカーは、既存の継続的に取引のある機械メーカーを中心に地域、企業毎に担当が決められ、そうした企業に対する販売フォローとシェアアップを図る事が中心的な仕事となります。もちろん、新規ユーザーへの開発営業部隊もあります。

仕事の流れは、毎年年末から年明けにかけて、次年度の既存ユーザーの事業展開をベースに、自社製品の販売見込みを立て、そこにシェアアップ分をオンして各ユーザー毎の販売計画を立て、それを集計して会社全体の販売計画を立案します。
メーカーの場合、工場を維持し、収益を上げるために必要な販売高を工場サイドが計画し、工場の固定費削減と営業の販売上積みを何度も検討し、目標収益が確保できる所で事業計画がフィックスされます。

こうして立案した販売計画を基に、各ユーザー毎の販売目標が設定され、それに向かって販売確保やシェアアップを図る事となります。
この進捗が、月次の会議でチェックされ、販売未達の場合には、対策を求められると言う厳しさがあります。
また、各ユーザーに対する商品のQ,C,Dすべての窓口として厳しいユーザー対応や工場との調整の矢面に立たされる厳しさがあります。

しかし、一方で営業が工場を引っ張り、会社を引っ張っている機関車であると言う自負が強く持て、その事がやりがいにも繋がるのです。
自社製品を熟知し、会社を機関車として引っ張る責任とやりがいある営業として、メーカーでのBtoB営業もメールマーケティングやマーケティングオートメーションを活用して営業としてのスキルを発揮できる仕事と言えるでしょう。

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